Inbound Marketing – Was ist das und wie geht das?

Inbound Marketing ist der Online Trend 2020 für Unternehmen: Kosteneffizient einfach und effektiv. Lesen Sie hier, was Inbound Marketing ist und kann.
iMac standing on a table with statistics on the screen
iMac standing on a desk with statistics on the screen

Marketing verändert sich ständig. Mit Inbound Marketing machen wir jedoch eine völlig neue Art von Veränderung durch und Sie als Unternehmen sind absolut am Puls der Zeit, wenn Sie sich über dieses Thema informieren.

Inbound Marketing – Was ist das?

Inbound Marketing erzielte im Jahr 2019 erstmals eine großflächige Beliebtheit bei Unternehmen, weshalb Sie als Unternehmen im Jahr 2020 noch voll und ganz im Trend liegen. Um Ihnen genau zu erklären, was Inbound Marketing ist und wie es funktioniert, muss ich Ihnen vorneweg einen kleinen Exkurs zum Thema Outbound Marketing geben. Los geht’s.

Was ist Outbound Marketing?

Outbound [ˈaʊ̯tbaʊ̯nt] bedeutet ausgehend, oder nach außen gehend. Bedeutet also, beim Outbound Marketing spricht das Unternehmen aktiv den Kunden an. Stellen wir uns den Marktschreier vor, der lauter schreit als sein Konkurrent und daher mehr Waren verkauft.

Das Outbound Marketing ist der direkte Gegenspieler zum Inbound Marketing. Es ist nach wie vor höchst effektiv, wird aber (wie der laute Marktschreier auch) leider häufig negativ wahrgenommen, und zwar laut, aggressiv, penetrant oder gar unpassend. Zudem ist es zwar immer öfter, aber noch nicht immer zielgruppenrein, wird also häufig mit der werbe-sprichwörtlichen Gießkanne breit gestreut als mit der Pipette gezielt gesetzt.

Outbound Marketing ist das traditionelle Marketing, dazu zählen unter anderem Postwurfsendungen, Telefonmarketing, Radiowerbung uvm. Aber auch im Online-Bereich ist es vertreten, mit Email-Marketing, Social Media Ads, Bannerwerbung, und vielen anderen Methoden, um Ihre Aufmerksamkeit von einer anderen Tätigkeit auf diese Werbung (bzw. deren Absender/Produkte) zu verlagern.

Es handelt sich also um Push-Marketing, bei dem das Unternehmen auf den Kunden zugeht und ihn zu einer gewissen Handlung drücken will, meist zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung.

  • Outbound Marketing bildet den Gegensatz zum Inbound Marketing
  • Outbound Marketing geht immer aktiv auf den Kunden zu
  • Beispiele sind Postwurfsendungen, Radiowerbung, Telefonmarketing, Bannerwerbung, etc.
  • Eine Form des Push-Marketings
  • Häufig breit gestreute Werbung definierte Zielgruppe
  • aggressive, laute Werbung, die oft als nervig empfunden wird

Was ist Inbound Marketing?

Inbound [ˈɪnbaʊ̯nt] bedeutet eingehend oder ankommend. Wo beim klassischen Outbound-Marketing also das Unternehmen den Kunden anspricht (“drückt”), ist das Inbound-Marketing darauf ausgelegt, dass der Kunde das Unternehmen anspricht (“zieht”).

Der große Vorteil von Inbound Marketing ist ein psychologischer: Der Kunde hat die aktive Entscheidung getroffen, Kontakt aufzunehmen, daher ist die Kaufbereitschaft deutlich höher.

Inbound Marketing ist wie Angeln statt Jagen

Inbound Marketing ist also ein bisschen wie angeln anstatt jagen. Klingt erstmal entspannt, aber auch ziemlich riskant, seinen eigenen Geschäftserfolg in die Hand der vorbei schwimmenden Fische zu legen, oder? Damit Ihre Kunden (vor allem die Richtigen!) Sie finden, müssen Sie zunächst einmal Ihre Kunden (bleiben wir beim Beispiel Fische) genau kennen: Wo schwimmen sie zu welcher Tages- und Jahreszeit? Welches Futter mögen sie? Lassen sie sich von anderen Fischen beeinflussen, schwimmen sie gar im Schwarm oder alleine?

Google sei Dank sind wir heutzutage alle sehr individuell und autark, stellen aber alle dieselben Fragen und suchen dieselben Antworten. Der wichtigste Bestandteil von Inbound Marketing ist es daher, die Fragen des Kunden zu beantworten und diese Antworten dann zu verbreiten, damit mehr Leute mit derselben Frage diese finden. Das klingt doch wie ein Blog, oder? Richtig! Ein Blog ist die verbreitetste und – richtig gemacht – effektivste Art des Inbound Marketing. Aber bei weitem nicht die einzige.

  • Beim Inbound Marketing findet der Kunde das Unternehmen
  • Inbound Marketing ist eine Form des Pull-Marketings
  • Beispiele sind: Blog, Podcast, SEO, Sponsoring, Empfehlungsmarketing
  • Inbound Marketing beantwortet Fragen des Kunden (teilweise, bevor er sie stellt)

Junge lachende Frau vor gelbem HintergrundWeitere Informationen zum Thema Marketing können Sie in unserem Artikel “10 Tipps, wie Sie Ihr Unternehmens-Image sofort verbessern können” nachlesen.

Was zählt man zum Inbound Marketing?

Folgende Maßnahmen zählen zum Inbound Marketing:

  • Content Marketing
  • Bloggen
  • SEO
  • Social Media
  • E-Mail Marketing
  • Landing Pages
  • Automatisierung
  • Community
  • CRM
  • Influencer Marketing
  • Virales Marketing
  • Empfehlungsmarketing
  • Veröffentlichungen (Print)
  • Public Speaking
  • Sponsoring
  • PR (teilweise)

Wie funktioniert der Prozess?

Der Inbound Marketing Prozess wird grundsätzlich in 4 Schritte geteilt:

Abb. 1 Prozessablauf des Inbound Marketings

Mit diesem Ansatz sollen Suchende zu Kunden, oder besser noch zu Promotern für das Produkt, die Marke oder die Dienstleistung werden. 
Wir gucken uns diese Schritte einmal genauer an.

Schritt 1: Anziehen

Im ersten Schritt müssen die Kunden erstmals aufmerksam gemacht werden auf den Blog, den Social Media Kanal oder Ähnliches. Selbstverständlich wollen Sie genau den Kunden erreichen, der sich für Ihre Themen interessiert oder Fragen in dem Bereich hat.

Das passiert vor allem durch hochwertigen Content auf einem Blog oder Social Media Kanal, ein anderer Punkt ist die Google-Platzierung und die Google-Optimierung. Jeder kann einen tollen Artikel zeigen, aber wenn dieser nicht angezeigt wird, geht dieser leider unter.

Durch Videos auf dem Blog erreicht man eine deutlich höhere Position im Google Ranking, das gleiche geschieht mit Bewertungen auf Google (natürlich weitestgehend positive 😉) und SEO-optimierten Texten. Programme, wie zum Beispiel Yoast, können dabei eine große Hilfe sein.

Um den Blog oder Social Media Kanal bekannter zu machen, kann man dann auf Maßnahmen wie zum Beispiel Influencer Marketing oder gegenseitiges Cross-Posting von Artikeln zurückgreifen. So lesen vielleicht Personen auf einem anderen Blog Ihren Artikel und finden dann ihren Weg zur Blogseite.

Schritt 2: Konvertieren

Wenn man nun die potentiellen Kunden auf den Blog gezogen hat, muss man diese natürlich auch behalten, also konvertieren. Wie wir es von uns selbst kennen, holen wir uns oft Informationen auf einem Blog, einem YouTube Kanal o.Ä. und sind dann wieder weg, sobald wir diese erhalten haben. Was machen wir als Unternehmer da? Leider erstmal wenig, denn ohne Erlaubnis darf man den Kontakt zu dem Leser nicht aufnehmen. Das bedeutet hoffen, dass der Leser wiederkommt und vielleicht sich in den Newsletter einträgt oder eben den Kanal abonniert.

Hierzu sollten auf der ganzen Seite und zwischen den Artikeln sogenannte Calls-to-Action verteilt werden, also Kontaktmöglichkeiten, die mindestens eine E-Mail Adresse fordern.

Das kann zum Beispiel so aussehen:

Newsletter Formular
Beispiel für Inbound Marketing Call-To-Action: Newsletter-Anmeldung-Button

Wenn man so eine Newsletteranmeldung anbietet, sollte man natürlich auch dementsprechend liefern. Sollten Sie also nicht sagen können, wann neue Artikel online kommen, lockern Sie das Texting ein wenig auf und legen Sie es nicht gleich fest.

Eine zweite Möglichkeit zum Konvertieren sind sogenannte Landing Pages, also Seiten, die gezielt verkaufen sollen. Darüber gibt es ganze Philosophien, welche Farben Sie am besten verwenden sollten oder wo die Vorteile Ihres Produktes auf der Seite platziert werden sollten. Landing Pages sind meist One-Pager, d.h. sie bestehen aus nur einer Seite, die nur ein Ziel hat: Conversion.

Schritt 3: Abschließen

Nachdem der Besucher nun zum Interessenten geworden ist, soll er im Schritt 3 zum Kunden werden. Dabei wird vorwiegend auf E-Mail Marketing, ein gutes CRM und Automatisierung zurückgegriffen, denn jetzt heißt es dranbleiben.

Ohne ein gutes CRM kühlt der bereits warme Kontakt schnell wieder ab, mit Hilfe des CRMs weiß man immer, wann man sich nochmal melden sollte oder demnach auch, wie der letzte Stand mit dem Lead ist. Damit man das alles nicht bei jedem Kunden einzeln machen muss, gibt es die Automatisierung, d.h. automatisch, nach zum Beispiel einem Tag, bekommt der Lead eine Mail, in der man sich für das nette Gespräch bedankt oder von einem speziellen Angebot berichtet.

Schritt 4: Begeistern

Unter Begeisterung versteht man vor allem, den Kunden nicht nur einmal zu begeistern sondern immer wieder, als wiederkehrenden Kunden. Das erreicht man mit kostenlosem Content, wie weiteren Artikeln, Freebies oder vielleicht einem E-Book.

Meine Empfehlung: Treiben Sie Marktforschung unter Ihren Kunden in Form von Umfragen, um Interessen oder mögliche Fragen und Sorgen Ihrer Leser zu erfahren. Das liefert Ihnen nicht nur Ideen und Stoffe für neue Texte, sondern sagt Ihnen auch, was Ihre Leser wollen. So lernen Sie Ihre Community besser kennen.

Neben dem Blog sollten auch andere Kanäle gefördert werden, um nicht nur nach oben sondern auch in die Breite zu wachsen. Das kann man zum Beispiel machen, indem man seine Blogartikel auf Xing oder LinkedIn teilt. Analysieren Sie dazu Ihre Kanäle und schauen Sie, was Sie verbessern können.

Wenn Sie einen guten Auftritt haben, zuverlässig Content liefern und zufriedene Kunden haben, garantiere ich Ihnen, dass diese Kunden zu Botschaftern (Promotern) werden und andere von Ihnen erzählen werden.

Eine Gruppe Leute stößt mit Drinks und Cocktails anLesen Sie mehr zum Thema Marketing rund um das Unternehmens-Image in unserem Artikel “Wie Unternehmen Ihr Image verbessern können”. 

Wie sieht der Sales Funnel aus?

Was ist ein Sales Funnel?
Unter Sales-Funnel versteht man sozusagen einen Verkaufstrichter. Dabei handelt es sich um ein Werkzeug aus dem B2B-Bereich und dem Vertrieb. Ein Sales Funnel dient dazu, durch verschiedene Schritte, potenzielle Kunden bishin zum erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts zu selektieren.

TOFU – Man erreicht hier Menschen, die momentan nur auf der Suche nach Informationen sind. Sie wollen weder etwas verkaufen noch sind Sie dazu bereit die Verkaufsmessage zu verstehen.

MOFU – In der MOFU Phase sind die Leser bereits auf der Suche nach Lösungen für Ihre Probleme und fangen an, Mitbewerber zu vergleichen und schauen, wo Sie den besten Content geliefert bekommen. Zudem sind diese Leser dazu bereit, den nächsten Schritt zu wagen und Ihre Kontaktdaten bei Ihnen zu hinterlassen.

BOFU – In der letzten Phase ist der Kunde dazu bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Der Kunde hat also den Stand einer gewissen Zufriedenheit erreicht.

Die richtigen Kunden durchlaufen also den Sales Funnel, oder Trichter, von oben nach unten. Falsche Kunden, die vielleicht nach etwas ganz anderem suchen und sich mehr oder weniger bei Ihnen auf der Seite verlaufen haben, werden ganz von alleine herausgefiltert und schaffen es nie bis in den BOFU.

Fazit: Inbound Marketing

Mit Inbound Marketing wird eine neue Ära im Marketing angebrochen. Erstmalig kommen Kunden freiwillig zum Unternehmen und suchen nach Lösungen für Ihre Probleme und Antworten auf Ihre Fragen. Outbound Marketing wird in den kommenden Jahren immer schwächer werden, bis Kunden ihm gar keine Aufmerksamkeit mehr schenken. 2020 steht unter dem Motto: Pull statt Push. Und je früher Sie als Unternehmen damit starten, desto schneller sind Sie erfolgreich. Denn obwohl es eine Menge Arbeit kostet, zahlt es sich schnell und vor allem langfristig aus.

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