Kundengewinnung ohne Kaltakquise ist nicht leicht, aber möglich
Jeder von uns, der schon einmal den Hörer in die Hand nehmen oder Türklinken putzen musste, weiß: Kaltakquise macht nicht viel Spaß. Zumindest den meisten von uns nicht, und auf jeden Fall weniger Spaß als langfristige Kundenbeziehungen und Kundengewinnung durch Vertrauen, Image und Leistungen.
Wer möchte nicht lieber von potenziellen Kunden gefunden werden, die schon vor dem Kontakt begeistert von den Produkten, dem Ruf und den Mitarbeitern sind?
Kundengewinnung ohne Kaltakquise hat viel mit dem Image zu tun. Hier haben wir einige Tipps für Sie, wie Sie Kunden gewinnen können ohne zu verkaufen.
Mitarbeiter: die unterschätzte Waffe der Kundengewinnung
Wir kennen das: Sind wir und unser Umfeld gut gelaunt, dann erledigt sich die Arbeit fast wie von selbst, und das Ergebnis ist häufig sogar besser.
Ob Mitarbeiter zufrieden sind, spüren auch unsere Kunden, schon beim allerersten Kontakt. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kontakt im Ladenlokal stattfindet, per Email oder am Telefon. Kunden wollen sich wohlfühlen und Wertschätzung erleben.
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Darum unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter schon in ihrem täglichen Arbeitsumfeld. Viele Unternehmen schwören auf die Maxime „Make the office the coolest place to be“. So weit müssen Sie nicht gehen, aber kleine Aufmerksamkeiten, kostenlose Snacks oder Kaffee und eine positive Unternehmenskultur wirken Wunder.
Auch hilfreich: Abteilungen miteinander arbeiten lassen statt gegeneinander. Marketing, Vertrieb und IT-Abteilung können gut zusammenarbeiten und sich gegenseitig befruchten. Ermöglichen Sie, dass sich die Abteilungen abstimmen, zum Beispiel mit gemeinsamen Kaffeeküchen, ähnlichen Laufwegen oder Mitarbeiter-Events und Feedback-Runden.
Beginnen Sie Ihre neue Kundengewinnungs-Strategie bei Ihren Mitarbeitern.
Kundengewinnung ohne Kaltakquise: Mitarbeiter (Pathfinder Studios)
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Qualität: Wie Leidenschaft mehr Kunden bringt
Wenn Sie an die Faktoren für die Kaufentscheidung Ihres Kunden denken, steht „Leidenschaft“ bestimmt nicht ganz oben auf der Liste, oder?
Zugegeben, zunächst muss die Leistung stimmen, dann die Qualität und der Preis. Aber wenn all das gegeben ist (was wir einfach mal voraussetzen): was unterscheidet Sie dann von Ihren Wettbewerbern?
Menschen wollen Geschäfte mit Menschen machen. Am liebsten mit solchen, die ihnen sympathisch sind. Kennen Sie das nicht selbst auch? Sie geben gerne etwas mehr für die Tasse Kaffee im Lieblingscafé aus, weil das Ambiente so schön ist, oder Sie fahren gerne etwas weiter zu Ihrem Hausarzt, weil Sie sich dort einfach in besten Händen fühlen.
Dieses Gefühl wollen Sie auch bei Ihren Kunden auslösen? Da hilft ein Imagefilm! Sie können sich darunter nichts vorstellen? Dann lesen Sie jetzt unser kostenlosen eBook:
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Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, Persönlichkeit und Leidenschaft zu zeigen – natürlich im Rahmen Ihrer Firmenphilosophie.
Aber Leidenschaft äußert sich nicht nur im Auftreten. Leidenschaft führt auch dazu, dass wir mit vollem Herzblut dabei sind, dass wir die beste Lösung für den Kunden vor Augen haben und nicht nur die Erledigung der Aufgabe.
Die Leidenschaft in Ihrem Unternehmen transportiert ein Image- oder Unternehmensfilm ganz hervorragend! Lassen Sie sich jetzt von uns ein unverbindliches Angebot machen!
Leben und fördern Sie die Leidenschaft Ihrer Mitarbeiter, um durch mehr Qualität mehr Kunden zu gewinnen.
Kundengewinnung ohne Kaltakquise: Qualität (Pathfinder Studios)
Unser Tipp: Leidenschaft können Sie hervorragend in sozialen Medien transportieren. Kleine Einblicke ins Büroleben und Vorstellungen des Teams machen Sie transparenter, authentischer und sympathischer. Auch ein Imagefilm oder Mitarbeiterfilm kann hier helfen, einen Einblick ins Unternehmen zu bekommen, und Kunden zu gewinnen.
Feedback: Wie Ihre Kunden bei der Kundengewinnung helfen
Lassen Sie Ihre Kunden bei der Kundengewinnung mithelfen: Wenn Ihre Kunden eine Bewertung abgeben, können andere auf deren Rezensionen reagieren.
92% der Kunden vertrauen eher Online-Bewertungen als Werbeaussagen eines Unternehmens. Behalten Sie Ihre Empfehlungen im Auge: Verändert sich etwas an den Bewertungen, dann reagieren Sie darauf.
Indem Sie Kundenempfehlungen einholen (z.B. auf Google, TripAdvisor, ProvenExpert oder kununu), erhalten Sie außerdem wertvolles Feedback auf Ihre Arbeit.
Verbessern Sie Ihren Service, wenn die Kunden unzufrieden werden. Denn das sorgt für bessere Bewertungen und mehr interessierte Neukunden. Fragen Sie Ihre Kunden nach einer Empfehlung.
Um Kunden zum Weiterempfehlen zu animieren, können Sie eine Rabatt-Aktion starten, Bundles verkaufen oder ein Giveaway anbieten. Machen Sie Ihre Kunden zu Fans.
Bitten Sie Kunden um Feedback, aus dem Sie lernen und mit dem Sie neue Kunden werben können.
Kundengewinnung ohne Kaltakquise: Feedback (Pathfinder Studios)
Unser Tipp: Es gibt zwei hervorragende Wege zur Verbesserung von Kundenbeziehungen: Social Media und Video Marketing. Ein Social Media Kanal mit entsprechender Betreuung kann Ihren Kundenservice auf ein ganz neues Level heben und Video Marketing steigert die Interaktion und Kaufkraft um bis zu 90%.
Networking: Warum Sie Kunden gewinnen, wenn Sie andere empfehlen
Manche Unternehmer denken: „Wenn ich meinen Kunden woanders hinschicke, gibt er sein Geld dort aus und wird nicht bei mir kaufen.“
Das kann passieren. Viel wahrscheinlicher ist jedoch, dass der Kunde zurückkommt. Vielleicht braucht er sowohl Ihre Lösung als auch die, die Sie empfohlen haben. Vielleicht sagt ihm das empfohlene Unternehmen doch nicht so sehr zu.
In jedem Fall aber wird sich Ihr Kunde positiv daran erinnern, dass Sie ihm geholfen haben. Langfristig. Vielleicht wird er morgen zurückkommen, oder in einem Monat. Wahrscheinlich wird er sogar Freunden und Bekannten von Ihnen erzählen.
Und so haben Sie vielleicht einen Kunden verloren, aber eine Vielzahl anderer Kunden durch Empfehlungen gewonnen. Außerdem zeigen sich die Empfohlenen vielleicht sogar mit einer eigenen Empfehlung erkenntlich.
Sehr wichtig: Suchen Sie sich verlässliche Partner, die Ihr Portfolio ergänzen. Damit generieren sie Reichweite und beide Unternehmen profitieren von der Kooperation. Das führt im Endeffekt zu einer vergrößerten und gemischten Kundschaft.
Suchen Sie verlässliche Partner, die Ihr Portfolio ergänzen, und scheuen Sie sich nicht davor, andere Unternehmen zu empfehlen.
Kundengewinnung ohne Kaltakquise: Networking (Pathfinder Studios)
Noch ein Tipp: Ergänzen sie, was Sie selbst nicht mit Ihrem Leistungsportfolio abdecken können, oder bieten Sie Ihren Kunden hilfreiche ergänzende Leistungen von vertrauensvollen Partnern. Funktioniert übrigens prima in beide Richtungen!
Zuhören: Was Ihre Kunden denken, aber nicht sagen
In vielen Unternehmen gibt es eine eigene Abteilung mit dem Namen „Kommunikation“. Dort werden PR und Pressearbeit gebündelt, genauso wie Social Media, Marketing und evtl. die Pflege der Webseite oder des Firmenblogs (übrigens eine super Möglichkeit für Kundengewinnung ohne Kaltakquise!)
Dort würde sich auch ein Unternehmensfilm hervorragend machen! Wir beraten Sie gerne.
Es wird getwittert, getextet und geworben. Aber dabei vergessen die Verantwortlichen oft, dass Kommunikation in beide Richtungen funktioniert. Deswegen ganz wichtig: Hören Sie Ihren Kunden zu!
Nicht nur in der PR- und Marketing-Abteilung, sondern auch Ihre Kundenberater und Projektmanager sollten immer ein offenes Ohr für den Kunden haben. Ich persönlich beende ausnahmslos jedes Gespräch mit der Frage: „Gibt es sonst noch etwas, wobei ich Ihnen helfen kann?“
Probieren Sie es mal aus! Sie werden überrascht sein, wozu sich Kunden da spontan noch entscheiden: Zum Beispiel eine zusätzliche Leistung buchen, eine lange drängende Frage stellen, eine ganz themenfremde Empfehlung abfragen – oder ein großes Lob aussprechen. Ich habe schon die tollsten Dinge als Reaktion auf diese Frage gehört.
Hören Sie Ihren Kunden zu und fragen Sie gezielt nach ihren Bedürfnissen. So gewinnen Sie langfristig mehr Kunden.
Kundengewinnung ohne Kaltakquise: Zuhören (Pathfinder Studios)
Unser Tipp: Bauen Sie einen entsprechenden Absatz gleich in Ihren Telefonleitfaden oder die Compliance Richtlinien für Ihre Kundendienstmitarbeiter ein.
Äußere Maßnahmen – PR, Soziale Medien und die klassische Werbung
Unter äußeren Maßnahmen versteht man also Maßnahmen, die aktiv vom Unternehmen unternommen und geplant werden müssen, das passiert leider nicht von alleine. Darunter fallen vor allem die Präsenz in den sozialen Medien, als auch die Schaltung von Werbung etc.
Lesen Sie aus aktuellem Anlass: Kundengewinnung in der Corona-Krise – Was Unternehmen jetzt tun können
Kundengewinnung über Social Media
Ob Instagram, Facebook, Xing oder, neu im Social Media Bereich, TikTok. Social Media sind ein ganzer Ozean voller potenzieller Kunden. Dort können Sie nicht nur neue Wege zur Kundengewinnung erschließen, sondern auch Ihren Kundenservice auslagern und gleichzeitig wertvolle Einblicke in die Verhaltensweisen Ihrer Kunden gewinnen.
Allerdings empfehlen wir, Social Media Kanäle zumindest zu Beginn gemeinsam mit einer versierten Agentur aufzubauen. Denn gerade hier gibt es in Bezug auf Werbung viele Möglichkeiten, zum Beispiel im Bereich des Anzeigen Targetings (also der genauen Definition Ihrer Zielgruppe). Da kann ein guter Rat viel ausmachen und vielleicht sogar Kosten sparen. Wenn Sie mehr über die Möglichkeiten mit Social Media für Unternehmen lesen wollen und wie Sie mehr Reichweite im Internet bekommen, sollten Sie sich mal unseren Artikel „Social Media für Unternehmen“ anschauen.
Grenzübergreifende Reichweite
Die Welt wird immer mehr zum globalen Dorf. Ländergrenzen sind längst keine Geschäftsgrenzen mehr und nichts hindert Sie daran, auch im Ausland zu verkaufen. Dafür müssen Sie nicht gleich eine Zweigstelle in den USA gründen oder portugiesisch sprechende Mitarbeiter anstellen. Tatsächlich kann internationale Kundengewinnung sehr viel unkomplizierter aussehen:
Starten Sie, indem Sie Ihre Internetseite sowohl auf Deutsch als auch auf Englisch anbieten. Die Übersetzung sollte von einer Agentur oder einem Übersetzungsbüro vorgenommen werden, damit sich keine unnötigen Fehler einschleichen und die Seite weiterhin professionell wirkt.
Auch Social Media Kanäle eignen sich hervorragend, insbesondere Twitter und auch Facebook. Hier können Nutzer gezielt nur die Meldungen in ihrer Sprache anzeigen oder mit einem Klick übersetzen lassen. Auch auf Ihren Social Media Kanälen, macht sich ein Unternehmensfilm hervorragend. Wir beraten Sie unverbindlich und sehr gerne!
Wenn Sie ein Firmenporträt haben, verfassen Sie auch eine englische Variante. Lassen Sie Ihren Imagefilm auch auf englisch vertonen – oder in jeder anderen Sprache, die für Ihre Kundengewinnung relevant ist. Die Agentur oder Filmproduktion Ihres Vertrauens ist hier der richtige Ansprechpartner.
Beziehungen: Menschen kaufen bei Menschen
Das ist klasse, denn wir sind alle Menschen. Das dürfen wir gerne ein bisschen häufiger zeigen. Bauen Sie persönliche Beziehungen zu Ihren Kunden auf, beschränken Sie den Kontakt nicht nur auf das Produkt, das Projekt oder den Preis.
Zeigen Sie Ihren Kunden, wie Ihr Unternehmen tickt, etablieren Sie eine Unternehmenskultur und tragen diese nach außen. Dafür eignen sich hervorragend Social Media Kanäle oder Imagefilme mit Fokus auf Mitarbeitern und Zusammenhalt.
Denn hier gilt:
Mehr Transparenz = mehr Vertrauen = mehr Entscheidungssicherheit für Ihren Kunden.
Eine Win-Win-Situation für Ihre Kundengewinnung und für Ihre Mitarbeiter.
Kundengewinnung über Marke und Image
Starke Marken sind deswegen so stark, weil sie treue Kunden haben – weil sie Fans haben. Wenn Sie es schaffen, Ihr Unternehmen zu einer Marke auszubauen, wird die Kundengewinnung um einiges leichter.
Dabei meinen wir nicht, dass Sie ein Weltkonzern wie Coca-Cola, Audi oder Apple werden müssen. Die Marke definiert sich im Kleinen: Über die Art, wie Ihre Mitarbeiter miteinander umgehen, wie sie nach außen auftreten. Über Ihre Produkte und Qualität. Über Ihre Art, mit Ihren Kunden zu kommunizieren.
„Marke“ (im Sinne von Branding / Markierung) fängt bereits dort an, wo Kunden Sie gedanklich „markieren“ können: Als kulant oder kniestig, freundlich oder verschlossen, transparent oder suspekt.
Denken Sie bei all Ihren Marketing- und Vertriebs-Anstrengungen auch daran, wie sich das auf Ihre Fremdwahrnehmung – Ihre Marke – auswirkt. Auf Ihr Image.
Falls Sie darüber nachdenken, Ihr Unternehmen mit einem Imagefilm zu bewerben, kontaktieren Sie uns gerne für ein unverbindliches Beratungsgespräch! Wir freuen uns auf Sie.
Merken Sie sich: Kein Marketing-Instrument ist so potent, ein Markenbild zu etablieren, zu erhalten oder zu verändern wie ein Imagefilm. Die Kombination von Bewegtbild, Sprache und Musik kann den Zuschauer gleichzeitig emotional und rational ansprechen. Kann Fragen beantworten, Kaufentscheidungen beschleunigen und eine persönliche Bindung aufbauen. Falls Sie noch keine Vorstellung haben, wie ein Imagefilm aussehen kann, schauen Sie gerne mal in unseren Artikel „Imagefilm – Leistungen und Beispiele“, dort finden Sie viele verschiedene Mögliche Formate.
Präsenz im Alltag Ihrer Kunden
Der vielleicht wichtigste Tipp von allen: Seien Sie präsent. In Ihrer Stadt, in der Branche, in sozialen Medien. Wenn Ihre Kunden dort sind, ist es der richtige Ort für Ihre Kundengewinnung.
Wichtig dabei: Seien Sie einzigartig, seien Sie hilfreich und fallen Sie auf. Nehmen Sie eine Social Media Beratung in Anspruch, um einzigartigen Content zu liefern, der genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist. Produzieren Sie einen beeindruckenden Imagefilm oder eine Visualisierung für Ihren Messestand.
- Kundengewinnung unterscheidet sich maßgeblich in innere und äußere Maßnahmen
- Man sollte Sie sich für eine Marketingstrategie entscheiden, die sich langfristig umsetzen lässt
- Ein Redaktionsplan hilft viele Kanäle gleichzeitig zu managen
Welche Strategie ist die Richtige für das Unternehmen?
Nachdem Sie nun alle Tipps gelesen haben, fragen Sie sich mit Sicherheit wo Sie anfangen sollen oder welche Strategie die Richtige für Sie ist.
Umsetzung
Lassen Sie mich das so sagen, die richtige Strategie ist die die Sie langfristig umsetzen können. Das Unternehmen und die Mitarbeiter müssen voll und ganz hinter jeder Maßnahme stehen und diese aktiv verfolgen. Wenn Sie nicht die Kapazitäten dafür haben, zum Beispiel eine Stelle dafür zu besetzen oder einen Ihrer Mitarbeiter zu entbehren, dann sollten Sie darüber nachdenken einige Marketingmaßnahmen auszulagern.
Der Markt ist voller SEO-, Marketing- und Social Media – Agenturen, die darauf warten Sie zu unterstützen und genügend Expertise für die Umsetzung mitbringen.
Zielgruppe
Neben der reinen Umsetzung ist der andere Punkt Ihre Zielgruppe. Meistens sagt Ihnen nämlich bereits Ihre Zielgruppe, welche Richtung Sie einschlagen sollten. Wenn Sie es nicht bereits wissen, sollten Sie also prüfen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält (Facebook, Instagram, Fußgängerzone, etc.) und wie Sie diese ansprechen (Plakatwerbung, Video-Werbung, Google AdWords, etc.).
Sehr hilfreich ist hier: Formulieren Sie Buyer Personas, also Prototypen die Ihre Kundengruppe repräsentieren (zum Beispiel indem Sie typische Eigenschaften der einen Kundengruppe einem Prototypen zuordnen) das macht die Maßnahmenfindung einfacher und die Zielgruppe greifbarer.
Fazit: Kundengewinnung
Die Kundengewinnung hat sich im Laufe der letzten Jahre verändert und ist im Jahre 2022, so weit wie noch nie. Es gibt hunderte verschiedene Möglichkeiten und Marketingstrategien um Kunden zu gewinnen. Finden Sie also eine oder mehrere, kombinierbare Strategien, die zu Ihnen und Ihrem Unternehmen, sowie der Unternehmensphilosophie passen und sich langfristig umsetzen lassen.
Kundengewinnung häufig gestellte Fragen:
Kundenakquise ist der Prozess neue Kunden zu gewinnen.
Buyer Personas sind hier sehr hilfreich. Das bedeutet Sie legen einen Prototypen zu jeder Kundengruppe die Sie haben fest. Dann formulieren Sie die typischen Eigenschaften, die die Personen dieser Zielgruppe tragen.
So können Sie herausfinden, zum Beispiel welches Produkt von welcher Zielgruppe gekauft wird und ihr Marketing dementsprechend anpassen.
Seien Sie präsent im Internet. Das heißt, sobald ein Interessent einen entsprechenden Begriff eingibt, sollten Sie oder Ihr Produkt erscheinen. Damit das passiert sollten Sie Suchmaschinenoptimierung betreiben. Ziel dessen ist das einzelne Seiten Ihrer Web Präsenz unter die ersten zehn Suchergebnisse kommen. Damit eine Suchmaschine wie Google ein Ranking dazu erstellen kann, nutzt der Algorithmus unzählige Faktoren wie zum Beispiel Technik, Aufbau und Schnelligkeit Ihrer Website. Besonders wichtig ist allerdings auch der Inhalt Ihrer Website, die Suchmaschine überprüft also wie gut der Inhalt Ihrer Seite häufig gestellte Fragen der Benutzer beantwortet und rankt dementsprechend Ihre Website.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten neue Kunden zu erreichen. Zum einen natürlich die klassische Mundpropaganda, dazu zählen auch Weiterempfehlung von Kunden an Freund und Verwandte. Dann gibt es noch die Möglichkeit des Prinz Marketings, also zum Beispiel Flyer oder Anzeigen in Zeitungen. Außerdem können Sie natürlich online Marketing betreiben, dort empfehlen wir eine gute Social Media Präsents und eine gute Website. Dabei kann ein professionelles Unternehmen helfen Ihre Website zu gestalten oder Kanal hau verwalten. Für einen Imagefilm auf Ihrer Website, wenden Sie sich an die Filmproduktion Ihres Vertrauens. Außerdem ist bei Onlinemarketing besonders leicht die Zielgruppe zu bestimmen und so die Marketingstrategie anzupassen. Als letzte Option können Sie natürlich sich Mailing- oder Postmarketing betreiben. Dabei müssen Sie jedoch dafür sorgen, das zum Beispiel Besucher Ihrer Website irgendwo Ihre E- Mail Adresse hinterlassen.
Nein, natürlich ist das B2C immer noch klassisches Marketing und dort ist Onlinemarketing auch sinnvoll. Allerdings ist Onlinemarketing lägst auch im B2B Bereich sinnvoll. Denn, die Menschen die jetzt in der Wirtschaft und auf allen Ebenen der Unternehmen arbeiten, die sind mit Suchmaschinen groß geworden und nutzen diese sowohl privat als auch beruflich. Das heißt auch ein Unternehmenschef der ein Produkt sucht, googelt Informationen dazu.
Mit den Kosten für Marketing verhält es sich ähnlich wie bei den Kosten für einen Image-, Industrie- oder sonstige Arten von Unternehmensfilmen. Es gibt keine Festpreispakte, es kommt immer darauf an, was Sie von Ihrem Marketing erwarten oder wie groß oder aufwendig Sie Ihre Werbung haben wollen.
Hier ist natürlich der einfachste Weg die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu gewährleisten. Wie ich oben im Artikel schon beschrieben habe sind es häufig nur einfache Floskeln die Ihre Kunden glücklich machen können. Lesen Sie das gerne nach!
Außerdem sollten Sie immer versuchen herauszufinden was Ihre Kunden erwarten oder was Sie sich wünschen. Wenn Sie das wissen ist Ihre Arbeit aber noch nicht getan, denn Sie sollten nichtt nur versuchen die Erwartung zu erfüllen, Sie sollten Sie übertreffen. Dann können Sie sicher sein, Ihr Kunde ist voll und ganz zufrieden.
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Danke, dass Sie diesen Artikel gelesen haben! Unser Ziel bei Pathfinder Studios ist, Sie mit Videomarketing noch erfolgreicher zu machen. Wenn wir Sie dabei unterstützen können, kontaktieren Sie unsere Experten jederzeit für ein unverbindliches Beratungsgespräch.
Wir freuen uns, wenn Sie noch weitere Inspiration auf diesem Blog oder in unseren kostenlosen Downloads für erfolgreiches Videomarketing finden.
Wenn Sie sich tiefergehend mit dem Thema „Video Marketing“ befassen möchten, empfehle ich Ihnen folgende Artikel:
Video Marketing – Der ultimative Guide für Unternehmen
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10 Video Marketing Tipps, die Ihren Imagefilm noch erfolgreicher machen
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